6月23日，皓庭（唐山）环境科技有限公司员工在产品展示中心进行工业品直播。河北日报记者 田明 摄

市场变了，营销逻辑也得跟着变。

前不久，利用“618”电商促销活动，皓庭（唐山）环境科技有限公司直播团队走进北京市房山区一家商场，与区域门店人员一起做直播。他们在直播间体验新风机功能并与粉丝互动，现场收获了一批订单。

顺应电商发展新趋势，以新风机产品起家的皓庭（唐山）环境科技有限公司，撤掉市场部，组建12人的新媒体部，闯入工业品直播新赛道。2023年至2025年，公司通过直播转化而来的年销售收入从850万元跃升至2600万元，营收占比从43%提升至87%，新风机销量连年增长。

“体验式直播，把流量变成订单。”7月2日，皓庭（唐山）环境科技有限公司副总经理陈少波说，他们不仅设有专业直播室，还把直播延伸到样板间、生产车间、展厅以及门店，用真实的体验场景提升流量转化率，扩大品牌知名度。目前，该公司新风机市场主要在省外，全国代理商和经销商增至500多家，销售网络拓展至全国21个省份100多个城市。

线上引流订单转化率达50%

“家人们，这是皓庭科技样板间，大家看看新风机是怎么工作的。”6月23日上午，皓庭（唐山）环境科技有限公司培训部经理、主播付占伟走进样板间，又一次开始直播。对着镜头，他边操作边介绍新风机主机、排风口、进风口，阐述新风机通风换气的原理。

“新风机除甲醛效果如何？”“耗电量大吗？”……随着直播进行，在线人数逐渐多起来，弹幕上网友关于新风机的咨询不断，付占伟一一进行回应。

随后，镜头切换到新风机智能环境监控系统，数据显示，启动前后效果明显。

“当前，消费者更愿意为看得见、摸得着的真实体验买单。”付占伟告诉记者，他们通过体验式直播，全方位展示产品性能与生产工艺，拉近产品与消费者的距离，打开了线上销路。前不久，重庆一家开发商留言，要在开发的第四代住宅中采购一批新风系统。还有经销商私信，想把产品卖到马来西亚、俄罗斯等地，目前正进行业务洽谈。

5月26日至6月18日，付占伟带着直播团队走进山西、广东、北京等7地，开展全国重点门店联动直播活动。7家门店的7场直播，让产品品牌高频触达用户，每场直播都有不少订单。

皓庭科技的线上营销始于2021年。由于家居市场和消费方式的变化，之前“漫天撒网”敲门入户式推销效果越来越不理想，他们抱着试试看的心态，开始线上直播带货。

作为中小企业，公司资金有限，请不起专业主播。于是，公司生产、财务、研发、管理等人员兼职主播，边实践、边探索。一部手机，走到哪里，播到哪里。

一开始，直播流量很小。他们就改进直播方式，增加互动体验，并和全国代理商、经销商联合开展直播，流量慢慢有了起色。让陈少波记忆深刻的是，在迪拜出差时，一个新客户见到他，第一句话是“见过你直播”。

“现在，这种体验式直播已成为我们精准揽客的主要渠道。”陈少波说，跟传统客户相比，直播引流而来的客户经过大数据筛查，沟通成本更低、订单转化率更高。传统客户到公司商谈业务，10次只有一两次能谈成合作。而线上引流客户平均10次就有5次达成交易，订单转化率提升至50%。

真实场景建立客户信任

多年的直播实践，让陈少波深切感受到，卖产品就是“卖信任”。

传统零售以货为中心，产品成交了，交易也就结束了。可在直播带货中，成交不是终点，而是商家和粉丝建立信任关系的起点。

皓庭科技的产品客户主要在城市，农村很少。有一次，甘肃省定西市一名来自农村的客户在直播间问：“新风机噪声大不大？后期维护麻烦吗？”他们立即操作，展示安装场景和使用效果，打消了客户的担心与顾虑，并在安装后进行产品和服务质量回访，提升了客户满意度。

好产品被认可、被需要，得靠真实内容输出与互动体验，精准击中人们的深层需求。陈少波经常跟直播人员提到一个词“打明牌”，不用话术，不玩套路，将产品实际效果呈现在粉丝面前。公司和区域门店直播团队也经常通过实地体验、现场演示进行直播，将抽象的产品介绍转化为可视化的真实场景。

前不久，家住内蒙古赤峰经济开发区百合田园的网友，有一套150平方米的住宅刚装修完，担心房子通风不好、甲醛浓度大。在直播间，他看到皓庭科技即插即用无管道新风机的效果，眼前一亮，当场订购了一套。这名网友反馈说：“直播最打动我的就是真实感。”

如今，越来越多的人关注房子的居住环境是否安全、舒适、绿色、智慧。陈少波说，他们正加强工艺革新和质量提升，为好房子建设提供空气净化、除湿等技术解决方案。同时，在直播中和粉丝分享探讨绿色材料、绿色涂装、降噪设计等方面的案例和做法，倡导环保健康的生活方式。（河北日报记者 贡宪云 王育民）